Tag 4 - Gelber Raum
Wie verdienen wir Geld?
Ein wirtschaftlich tragfähiges Erlös- und Preisdesign je Segment/Use Case entwickeln
Am Ende des Tages haben wir eine Wertquantifizierung in EUR, ein Preismodell und einen ersten Business Case – der Reality-Check für das Geschäftsmodell.
Ziel
Verstehen, wofür der Kunde zahlt und diesen Wert in EUR quantifizieren.
Kunden zahlen für Ergebnisse, nicht für Features. Verknüpfe den Preis mit dem messbaren Nutzen.
Arten von Wertquellen
| Wertquelle | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Einsparungen | Kostenreduktion beim Kunden | Weniger Stillstände, geringere Wartungskosten |
| Mehrumsatz | Zusätzliche Erlöse ermöglichen | Höhere Produktivität |
| Risikoreduktion | Vermeidung von Schäden | Weniger Ausfälle |
| Zeitgewinn | Schnellere Prozesse | Kürzere Reaktionszeiten |
| Compliance | Nachweispflichten erfüllen | Dokumentation |
Wertquantifizierung (Beispiel)
| Kundennutzen | Quantifizierung | Berechnung |
|---|---|---|
| Stillstände reduziert | 40% weniger | 10 Ausfälle/Jahr → 6 Ausfälle/Jahr |
| Ausfallkosten | 10.000 EUR/h | 4 vermiedene Ausfälle × 4h × 10.000 EUR |
| Wert pro Jahr | 160.000 EUR |
KPIs zur Wertmessung
| KPI | Typ | Zielgruppe |
|---|---|---|
| Ungeplante Stillstandzeit (h/Monat) | Primär | Management |
| Anlagenverfügbarkeit (%) | Sekundär | Operations |
| MTTR (Mean Time to Repair) | Sekundär | Instandhaltung |
| Wartungskosten (EUR/Maschine) | Sekundär | Controlling |
Moderationsfragen
- „Für welchen konkreten Wert zahlt der Kunde?"
- „Eher 5% oder 30% Kostenreduktion - was ist realistisch?"
- „Wie können wir den Wert messbar machen?"
Ziel
Das passende Erlösmodell für das Angebot wählen.
Erlösmodelle im Überblick
| Modell | Beschreibung | Vorteile | Nachteile |
|---|---|---|---|
| Subscription | Regelmäßige Gebühr | Planbare Erlöse | Churn-Risiko |
| Pay-per-Use | Nutzungsbasiert | Fair, skaliert | Variable Erlöse |
| Outcome-Based | Bezahlung nach Ergebnis | Starke Value-Alignment | Risiko beim Anbieter |
| Freemium | Basis kostenlos | Niedrige Hürde | Conversion nötig |
| License | Einmalige Zahlung | Hoher Sofort-Umsatz | Kein Recurring |
| Hybrid | Kombination | Flexibel | Komplexität |
Preismodell-Komponenten
| Komponente | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Fix-Anteil | Grundgebühr | Subscription pro Maschine/Monat |
| Variabel-Anteil | Nutzungsabhängig | Pro Alert, pro Report |
| Setup-Fee | Einmalig | Integration, Onboarding |
| Add-ons | Optionale Erweiterungen | Advanced Analytics |
Vorgehen (90 Min)
- Erlösmodelle bewerten (30 Min): Welches Modell passt?
- Preiskomponenten definieren (30 Min): Fix, variabel, Setup
- Preispunkte setzen (20 Min): Erste Preisvorschläge
- Plausibilisieren (10 Min): Ist das für den Kunden akzeptabel?
Moderationsfragen
- „Welche Erlösmechanik passt zum Kundennutzen?"
- „Welche Preistreiber sind fair und nachvollziehbar?"
- „Ist die Preislogik einfach genug für den Vertrieb?"
Ziel
Alle relevanten Kostenblöcke dokumentieren - ehrlich und vollständig.
Kostenarten
| Kategorie | Beispiele | Verhalten |
|---|---|---|
| Entwicklung | Software, Modelle, Integration | Einmalig/Projekt |
| Infrastruktur | Cloud, Server, Netzwerk | Fix + variabel |
| Personal | Support, Operations, Sales | Fix |
| Partner | Provisionen, Lizenzen | Variabel |
| Datenraum | Connector-Gebühren, Registry | Fix + variabel |
| Marketing | Vertrieb, Onboarding | Variabel |
Kostenstruktur-Template
| Kostenblock | Fix/Variabel | Einmalig/Laufend | Schätzung |
|---|---|---|---|
| Entwicklung Initial | Fix | Einmalig | X EUR |
| Cloud-Infrastruktur | Variabel | Laufend | Y EUR/Monat |
| Support-Personal | Fix | Laufend | Z EUR/Monat |
| Datenraum-Gebühren | Fix + Var | Laufend | A EUR/Monat |
| Kundenakquise | Variabel | Pro Kunde | B EUR/Kunde |
Moderationsfragen
- „Welche Kosten sind fix vs. variabel?"
- „Wo brauchen wir Partner & SLAs?"
- „Wie verhalten sich Kosten bei Skalierung?"
Ziel
Wirtschaftlichkeit bewerten und Break-even berechnen.
Business Case Struktur
| Element | Jahr 1 | Jahr 2 | Jahr 3 |
|---|---|---|---|
| Erlöse | |||
| Anzahl Kunden | 5 | 15 | 30 |
| Maschinen/Kunde | 3 | 5 | 8 |
| Erlös/Maschine/Jahr | X EUR | X EUR | X EUR |
| Gesamterlöse | A EUR | B EUR | C EUR |
| Kosten | |||
| Fixkosten | Y EUR | Y EUR | Y EUR |
| Variable Kosten | Z EUR | Z EUR | Z EUR |
| Gesamtkosten | D EUR | E EUR | F EUR |
| Ergebnis | A-D | B-E | C-F |
Break-even-Analyse
| Kennzahl | Berechnung |
|---|---|
| Break-even-Punkt | Fixkosten / (Erlös - var. Kosten pro Einheit) |
| Payback-Period | Investition / jährlicher Cashflow |
| ROI | (Gewinn - Investition) / Investition |
Szenarioanalyse
| Szenario | Annahmen | Break-even |
|---|---|---|
| Best Case | Schnelle Adoption, hohe Preise | 12 Monate |
| Base Case | Realistische Adoption | 18 Monate |
| Worst Case | Langsame Adoption, Preisdruck | 30 Monate |
Der entscheidende Hebel ist oft nicht der Preis, sondern die Skalierung über Maschinenanzahl pro Kunde. Volumen schlägt Preisoptimierung.
Moderationsfragen
- „Welche Ziele verfolgen wir mit der Preisstrategie?"
- „Mit welchen Piloten können wir das Modell testen?"
- „Was sind No-Gos bei der Preisgestaltung?"
Im hybriden Format kann AI bei der Wirtschaftlichkeitsanalyse unterstützen:
| Session | AI-Einsatz | Wie |
|---|---|---|
| Wertquantifizierung | Nutzenberechnung | AI hilft bei der Quantifizierung von Einsparungen und ROI |
| Erlösmechanik | Modellvergleich | AI analysiert Vor-/Nachteile verschiedener Preismodelle |
| Kostenstruktur | Kostenidentifikation | AI identifiziert oft vergessene Kostenblöcke |
| Business Case | Szenario-Berechnung | AI erstellt Kalkulationen und Sensitivitätsanalysen |
Konkrete AI-Prompts
Wertquantifizierung:
„Berechne den wirtschaftlichen Wert für einen Kunden, wenn [Pain] um X% reduziert wird. Annahmen: [Ausfallkosten], [Häufigkeit], [Branche]. Zeige die Rechnung."
Preismodell-Analyse:
„Vergleiche Subscription vs. Pay-per-Use vs. Outcome-Based Pricing für [Angebot]. Welches Modell passt zu [Kundentyp]? Was sind Risiken und Chancen?"
Kostenstruktur:
„Welche Kostenblöcke entstehen beim Aufbau und Betrieb eines [Service]-Angebots? Unterscheide Entwicklung, Infrastruktur, Personal, Partner, Marketing. Was sind typische Größenordnungen?"
Business Case:
„Erstelle einen 3-Jahres-Business-Case für [Angebot] mit: [Preis], [geschätzte Kunden Jahr 1/2/3], [Fixkosten], [variable Kosten pro Kunde]. Berechne Break-even und ROI."
AI kann Kalkulationen schnell durchrechnen und Szenarien vergleichen. Das Team liefert die Annahmen, AI rechnet und visualisiert. Besonders nützlich für Sensitivitätsanalysen.
Ergebnisse
Wertquantifizierung
Konkrete Zahlen zum Kundennutzen
Erlös- und Preismodell
Dokumentierte Monetarisierungslogik
Kostenstruktur
Vollständige Kostenübersicht
Business Case & Pilot-Plan
Kosten-Nutzen-Zusammenfassung