Tag 1 - Blauer Raum
Wer sind unsere Kunden?
Relevante Kundensegmente und Stakeholder verstehen, Persona(s) entwickeln und Pains/Gains sauber erfassen
Am Ende des Tages haben wir validierte Kundensegmente, ausgearbeitete Personas und eine priorisierte Liste von Jobs, Pains und Gains – lösungsneutral und kundenorientiert.
Ziel
Klare, überschneidungsfreie Kundensegmente identifizieren und priorisieren.
Segmentierungskriterien
| Kriterium | Beschreibung | Beispiele |
|---|---|---|
| Branche | Industriezweig des Kunden | Automotive, Pharma, Maschinenbau |
| Unternehmensgröße | KMU vs. Konzern | < 250 MA, 250-1000 MA, > 1000 MA |
| Digitaler Reifegrad | Digitalisierungsstand | Einsteiger, Fortgeschritten, Digital Native |
| Problemdruck | Dringlichkeit des Bedarfs | Akut, Mittelfristig, Strategisch |
Vorgehen (45 Min)
- Brainstorming (10 Min): Alle potenziellen Segmente sammeln
- Kriterien definieren (10 Min): Welche Dimensionen sind relevant?
- Matrix aufbauen (15 Min): Segmente in Kriterienmatrix einordnen
- Priorisierung (10 Min): Top 1-2 Segmente auswählen
Moderationsfragen
- „Welche Marktsegmente möchten Sie betrachten?"
- „Welche Kriterien unterscheiden die Segmente am stärksten?"
- „Welches Segment hat den höchsten Problemdruck?"
- „Wo haben wir bereits Kontakte oder Zugänge?"
Lieber ein Segment richtig verstehen als fünf oberflächlich. Am Ende sollten 1-2 Kernsegmente klar priorisiert sein.
Ziel
Alle relevanten Stakeholder identifizieren und nach Einfluss/Nähe klassifizieren.
Typische Stakeholder im B2B-Kontext
| Stakeholder | Rolle | Typische Interessen |
|---|---|---|
| Geschäftsführung | Entscheider | ROI, strategische Ausrichtung |
| Produktionsleiter | Nutzer/Influencer | Effizienz, Verfügbarkeit |
| Instandhaltung | Nutzer | Weniger Ausfälle, einfache Prozesse |
| Einkauf | Entscheider | Preis, Konditionen |
| IT-Abteilung | Gatekeeper | Sicherheit, Integration |
| Betriebsrat | Influencer | Arbeitsplätze, Datenschutz |
Stakeholder-Matrix
| Fern vom Problem | Nah am Problem | |
|---|---|---|
| Hoher Einfluss | Informieren & überzeugen | Kern-Stakeholder |
| Niedriger Einfluss | Beobachten | Einbinden als Nutzer |
Moderationsfragen
- „Wer ist direkt von der Lösung betroffen?"
- „Wer entscheidet wirklich über Budget?"
- „Wer könnte das Projekt blockieren?"
- „Wer leidet am meisten unter dem Problem?"
Ziel
1-2 detaillierte Personas für das priorisierte Segment entwickeln.
Persona-Template
| Element | Beschreibung |
|---|---|
| Name & Rolle | Fiktiver Name, Jobtitel, Alter |
| Unternehmen | Größe, Branche, Kontext |
| Verantwortung | Wofür wird gemessen? KPIs? |
| Tagesablauf | Typische Aufgaben und Herausforderungen |
| Ziele | Was will erreicht werden? |
| Frustrationen | Was nervt, was blockiert? |
| Emotionale Trigger | Stress, Angst, Stolz |
Vorgehen (60 Min)
- Sammeln (15 Min): Alle Persona-Ideen auf Post-its
- Clustern (10 Min): Ähnliche Personas gruppieren
- Auswahl (5 Min): 1-2 Kern-Personas wählen
- Ausarbeiten (30 Min): Template detailliert ausfüllen
Ziel
Jobs-to-Be-Done, Pains und Gains der Persona erfassen - lösungsneutral!
Jobs-to-Be-Done
| Job-Typ | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Funktional | Welche Aufgabe soll erledigt werden? | Maschinenverfügbarkeit sicherstellen |
| Emotional | Wie möchte sich der Kunde fühlen? | Sicher, in Kontrolle, nicht gestresst |
| Sozial | Wie möchte der Kunde wahrgenommen werden? | Als kompetent, innovativ |
Pains sammeln
| Pain-Kategorie | Fragen |
|---|---|
| Zeitverschwendung | Was kostet unnötig Zeit? |
| Kostentreiber | Was verursacht hohe Kosten? |
| Risiken | Was fürchten Kunden? |
| Frustrationen | Was nervt im Alltag? |
| Blocker | Was verhindert Erfolg? |
Gains sammeln
| Gain-Kategorie | Beschreibung |
|---|---|
| Erforderlich | Muss mindestens erfüllt sein |
| Erwartet | Wird standardmäßig vorausgesetzt |
| Gewünscht | Echter Mehrwert |
| Unerwartet | Würde begeistern |
Teilnehmer springen oft sofort in Lösungen. Reaktion: „Das ist eine gute Idee - ich parke sie auf dem Ideen-Parkplatz. Jetzt bleiben wir noch bei den Problemen."
Priorisierung
Bewerte jeden Pain/Gain nach:
- Häufigkeit: Wie oft tritt das Problem auf?
- Intensität: Wie stark ist der Schmerz (Zeit, Geld, Nerven)?
- Lösbarkeit: Können wir das Problem adressieren?
Im hybriden Format kann AI den Workshop beschleunigen und die Ergebnisqualität erhöhen:
| Session | AI-Einsatz | Wie |
|---|---|---|
| Marktsegmentierung | Recherche & Validierung | AI recherchiert Marktdaten, Branchentrends und validiert Segmentannahmen |
| Stakeholder-Matrix | Stakeholder-Identifikation | AI schlägt typische Stakeholder für die Branche vor, inkl. oft übersehener Rollen |
| Persona-Profile | Persona-Generierung | AI erstellt erste Persona-Entwürfe basierend auf Segment, die das Team verfeinert |
| Pains & Gains | Brainstorming-Erweiterung | AI ergänzt Pain/Gain-Sammlung mit branchenspezifischen Erkenntnissen |
Konkrete AI-Prompts
Marktsegmentierung:
„Analysiere die wichtigsten Kundensegmente für [Branche/Use Case]. Welche Segmentierungskriterien sind relevant? Welche Segmente haben den höchsten Problemdruck für [Problem]?"
Persona-Erstellung:
„Erstelle eine detaillierte Persona für einen [Rolle] in einem [Unternehmensgröße] [Branche]-Unternehmen. Beschreibe Verantwortung, KPIs, Tagesablauf, Frustrationen und Ziele."
Pain/Gain-Erweiterung:
„Welche typischen Pains hat ein [Persona-Rolle] im Kontext von [Problem]? Unterscheide funktionale, emotionale und soziale Aspekte. Welche Gains würden begeistern?"
AI als Sparringspartner, nicht als Ersatz für Team-Diskussion. Die AI liefert Impulse und Struktur - die Validierung und Priorisierung bleibt beim Team.
Ergebnisse
Marktsegment-Beschreibung
Priorisierte Segmente mit Bewertungskriterien
Stakeholder-Matrix
Klassifizierte Stakeholder mit Engagement-Strategie
Persona-Beschreibung
1-2 detaillierte Personas (CORE + ENVIRONMENT)
Pains/Gains-Liste
Strukturierte Übersicht der Customer Jobs