Blauer Raum

🔵Blauer Raum

Der Kundenraum der Hausbaulogik

Im Blauen Raum geht es nur um den Kunden – nicht abstrakt „die Industrie", sondern konkret: Wer entscheidet, wer nutzt, wer zahlt? Hier wird aus einer vagen Zielgruppe ein präzises Bild: echte Menschen mit echten Problemen. Keine Lösungen – nur die Realität der Kundenseite.

• Für wen schaffen wir Wert?
• Was treibt diese Kunden an?
• Welche Probleme wollen sie wirklich lösen?

🎯Ziel

Dieser Abschnitt liefert validierte Kundensegmente, Personas und ein tiefes Verständnis der Jobs-to-Be-Done als Grundlage für das Wertversprechen.

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Vorgehensweise

1. Kundensegmente – Für wen genau schaffen wir Wert?

Bevor du Lösungen entwickelst, musst du wissen, für wen du sie entwickelst. Eine allgemeine Aussage wie „alle Fabriken" ist zu unscharf. Mit einer strukturierten Marktsegmentierung identifizierst du klare, überschneidungsfreie Kundensegmente und priorisierst diese nach Attraktivität.

Segmentierungskriterien

Mit Beispielen

Kriterium	Beschreibung	Beispiele
Branche	Industriezweig des Kunden	Automotive, Pharma, Maschinenbau
Unternehmensgröße	KMU vs. Konzern	< 250 MA, 250-1000 MA, > 1000 MA
Anlagentyp	Art der Produktionsanlagen	Diskrete Fertigung, Prozessindustrie
Digitaler Reifegrad	Digitalisierungsstand	Einsteiger, Fortgeschritten, Digital Native
Geografie	Regionale Unterschiede	DACH, EU, Global
Problemdruck	Dringlichkeit des Bedarfs	Akut, Mittelfristig, Strategisch

Konzept

Kriterium	Beschreibung
Branche	Industriezweig des Kunden
Unternehmensgröße	KMU vs. Konzern
Anlagentyp	Art der Produktionsanlagen
Digitaler Reifegrad	Digitalisierungsstand
Geografie	Regionale Unterschiede
Problemdruck	Dringlichkeit des Bedarfs

Priorisierung der Segmente

Nach der Identifikation: Welches Segment ist am wichtigsten?

Bewertungskriterium	Fragen	Gewichtung
Marktpotenzial	Wie groß ist das Segment?	Hoch
Zugänglichkeit	Haben wir bereits Kontakte?	Mittel
Problemdruck	Wie dringend ist der Bedarf?	Hoch
Zahlungsbereitschaft	Gibt es Budget für Lösungen?	Hoch
Fit	Passt das Segment zu unseren Stärken?	Mittel

Fokussierung

Am Ende solltest du 1-2 Kernsegmente priorisiert haben, auf die du dich fokussierst. Lieber ein Segment richtig verstehen als fünf oberflächlich.

2. Stakeholder-Analyse – Wer entscheidet, wer nutzt, wer zahlt?

Jetzt zoomen wir heraus: Wer ist alles beteiligt? Nicht nur „der Kunde", sondern alle Personen, die mitentscheiden oder betroffen sind. Mit dem Stakeholder Mapping visualisierst du systematisch Einfluss und Rollen aller Beteiligten - besonders wichtig bei komplexen Entscheidungsstrukturen im B2B-Umfeld.

Typische Stakeholder im B2B-Kontext

Stakeholder	Rolle	Typische Interessen	Einfluss
Geschäftsführung	Entscheider	ROI, strategische Ausrichtung	Sehr hoch
Produktionsleiter	Nutzer/Influencer	Effizienz, Verfügbarkeit	Hoch
Instandhaltung	Nutzer	Weniger Ausfälle, einfache Prozesse	Mittel
Einkauf	Entscheider	Preis, Konditionen, Vergleichbarkeit	Hoch
IT-Abteilung	Gatekeeper	Sicherheit, Integration, Standards	Hoch
Betriebsrat	Influencer	Arbeitsplätze, Datenschutz	Mittel
Compliance	Gatekeeper	Regulatorik, Dokumentation	Mittel
Plattformbetreiber	Partner	Interoperabilität, Standards	Variabel
Datenraum-Operator	Partner	Governance, Compliance	Variabel

Stakeholder-Matrix

Ordne jeden Stakeholder nach Einfluss und Nähe zum Problem:

	Fern vom Problem	Nah am Problem
Hoher Einfluss	Informieren & überzeugen	Kern-Stakeholder
Niedriger Einfluss	Beobachten	Einbinden als Nutzer

Kernfragen zur Stakeholder-Analyse

• Wer redet mit? Welche Personen sind in Gespräche involviert?
• Wer entscheidet wirklich? Wer hat Budget- und Entscheidungshoheit?
• Wer leidet am meisten? Wer hat den größten Problemdruck?
• Wer könnte blockieren? IT, Betriebsrat, Compliance?

3. Persona & Jobs, Pains, Gains – Was treibt die Kunden wirklich an?

Aus dem gewählten Kernsegment nimmst du dir eine oder mehrere beispielhafte Personen vor. Der Jobs-to-Be-Done (JTBD) Ansatz erfasst dabei nicht nur, was Kunden sagen, dass sie brauchen, sondern was sie wirklich erreichen wollen - auf funktionaler, emotionaler und sozialer Ebene. Ergänzend hilft eine Pain/Gain-Priorisierung, die wichtigsten Probleme und Wünsche nach Häufigkeit, Intensität und Lösbarkeit zu bewerten.

Persona-Template

Mit Beispiel

Element	Beschreibung	Beispiel
Name & Rolle	Fiktiver Name, Jobtitel	Christian, 48, Produktionsleiter
Unternehmen	Größe, Branche	Mittelständischer Maschinenbauer, 350 MA
Verantwortung	Wofür wird gemessen?	Stillstandszeiten, OEE, Produktionskosten
Tagesablauf	Typische Aufgaben	Schichtplanung, Störungsmanagement
Ziele	Was will erreicht werden?	Höhere Verfügbarkeit, weniger Stress
Frustrationen	Was nervt, blockiert?	Feuerwehr-Modus, fehlende Transparenz

Konzept

Element	Beschreibung
Name & Rolle	Fiktiver Name, Jobtitel
Unternehmen	Größe, Branche
Verantwortung	Wofür wird gemessen?
Tagesablauf	Typische Aufgaben
Ziele	Was will erreicht werden?
Frustrationen	Was nervt, blockiert?

Jobs-to-Be-Done (JTBD)

Das JTBD-Framework erfasst, was Kunden wirklich erreichen wollen - nicht was sie sagen, dass sie brauchen.

Mit Beispiel

Job-Typ	Beschreibung	Beispiel
Funktional	Welche Aufgabe soll erledigt werden?	Maschinenverfügbarkeit sicherstellen
Emotional	Wie möchte sich der Kunde dabei fühlen?	Sicher, in Kontrolle, nicht gestresst
Sozial	Wie möchte der Kunde wahrgenommen werden?	Als kompetent, innovativ, vorausschauend

Konzept

Job-Typ	Beschreibung
Funktional	Welche Aufgabe soll erledigt werden?
Emotional	Wie möchte sich der Kunde dabei fühlen?
Sozial	Wie möchte der Kunde wahrgenommen werden?

Insight

Kunden kaufen keine Produkte - sie „heuern" Lösungen an, um einen Job zu erledigen. Verstehe den Job, nicht das Feature.

Pains (Probleme)

Was sind die täglichen Schwierigkeiten? Was nervt?

Mit Beispielen

Pain-Kategorie	Fragen	Beispiele
Zeitverschwendung	Was kostet unnötig Zeit?	Manuelle Datenerfassung, Fehlersuche
Kostentreiber	Was verursacht hohe Kosten?	Ungeplante Stillstände, Überbestände
Risiken	Was fürchten Kunden?	Produktionsausfälle, Qualitätsprobleme
Frustrationen	Was nervt im Alltag?	Mangelnde Transparenz, Feuerwehr-Modus
Blocker	Was verhindert Erfolg?	Fehlende Daten, IT/OT-Komplexität

Konzept

Pain-Kategorie	Fragen
Zeitverschwendung	Was kostet unnötig Zeit?
Kostentreiber	Was verursacht hohe Kosten?
Risiken	Was fürchten Kunden?
Frustrationen	Was nervt im Alltag?
Blocker	Was verhindert Erfolg?

Gains (Nutzen)

Was wäre für den Kunden ein echter Gewinn?

Mit Beispielen

Gain-Kategorie	Beschreibung	Beispiele
Erforderlich	Muss mindestens erfüllt sein	Zuverlässigkeit, Datensicherheit
Erwartet	Wird standardmäßig vorausgesetzt	Benutzerfreundlichkeit, Support
Gewünscht	Echter Mehrwert	Proaktive Warnungen, bessere Planbarkeit
Unerwartet	Würde begeistern	KI-Empfehlungen, automatische Optimierung

Konzept

Gain-Kategorie	Beschreibung
Erforderlich	Muss mindestens erfüllt sein
Erwartet	Wird standardmäßig vorausgesetzt
Gewünscht	Echter Mehrwert
Unerwartet	Würde begeistern

Priorisierung

Nicht alle Pains und Gains sind gleich wichtig:

Kriterium	Beschreibung
Häufigkeit	Wie oft tritt das Problem auf?
Intensität	Wie stark ist der Schmerz (Zeit, Geld, Nerven)?
Lösbarkeit	Können wir das Problem adressieren?
Zahlungsbereitschaft	Würde der Kunde dafür zahlen?

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📋Quality Gate

0 von 5 erledigt

Mindestens ein Kernsegment ist klar definiert und priorisiertStakeholder-Matrix zeigt Entscheider, Nutzer und potenzielle BlockerMindestens eine Persona ist detailliert ausgearbeitetTop-3 Pains sind identifiziert und priorisiertEhrlichkeits-Check: Löst unsere Idee ein echtes Problem oder fanden wir sie nur selbst gut?

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